pengertian saluran pemasaran

Pengertian Saluran Pemasaran: Fungsi, Macam Pola dan Contoh

Diposting pada 175 views

Pengertian Saluran Pemasaran – Produk yang Anda dapat dan pakai dalam keseharian mungkin saja berasal dari lokasi yang sangat jauh. Tempat produksinya mungkin saja berada di luar kota, luar pulau, bahkan luar negeri. Produk tersebut bisa sampai ke tangan konsumen seperti Anda melalui suatu saluran pemasaran

Dengan kata lain saluran pemasaran merupakan suatu saluran yang menghubungkan antara produsen dan konsumen. Saluran pemasaran menjadi salah satu hal penting yang harus dirancang oleh perusahaan bukan semata-mata untuk membawa produk kepada konsumen. Cara konsumen mengenal dan memilih produk juga sangat ditentukan oleh saluran pemasaran yang dipakai.

A. Pengertian Saluran pemasaran

Marketing channel atau saluran pemasaran adalah gabungan dari berbagai lembaga yang menjalankan segala aktivitas pemasaran yang dipakai untuk mendistribusikan produk berupa barang atau jasa dan status kepemilikannya dari pihak produsen kepada konsumen.

Saluran pemasaran adalah seseorang, suatu organisasi, dan kegiatan yang dibutuhkan untuk mengalihkan kepemilikan suatu produk dari titik produksi hingga ke titik konsumsi.


Hal itu merupakan suatu cara supaya produk sampai ke pengguna akhirnya yaitu konsumen, serta juga diketahui sebagai saluran distribusi. Saluran pemasaran juga merupakan sebuah alat yang berfungsi untuk manajemen dan menciptakan keefektifan strategi pemasaran.

B. Pengertian Saluran Pemasaran Menurut Para Ahli

Berikut ini adalah pengertian saluran pemasaran menurut para ahli di dunia :

1. David A. Revzan

Saluran pemasaran adalah jalur yang dilewati oleh barang dari produsen menuju perantara dan bermuara pada konsumen atau pemakai.

2. The American Marketing Association

Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan saluran pemasaran sebagai struktur organisasi yang berada di dalam dan di luar perusahaan, terdiri atas pengecer, pedagang besar, dealer, dan agen melewati sebuah komoditas berupa barang atau jasa.

3. Kotler & Amstrong (2014)

Saluran pemasaran adalah rangkaian proses menyalurkan barang yang melibatkan beberapa lembaga pemasaran dari produsen hingga ke konsumen dimana sepanjang rantai tersebut terjadi penambahan nilai produk (Kotler & Amstrong, 2014).

4. Glenn Walters

Pemasaran merupakan sekumpulan pelaku bisnis serta agen perusahaan yang melakukan kombinasi antara proses perpindahan fisik dan nama dari suatu produk guna memberikan manfaat bagi pasar yang telah ditentukan.

5. OJK

OJK (Otoritas Jasa Keuangan) berpendapat bahwa saluran pemasaran adalah seseorang atau badan yang berperan sebagai penghubung di dalam proses pengalihan, kepemilikan, serta penyampaian barang dari produsen ke konsumen.

6. Abidin dan Puspitasi (2018)

Saluran pemasaran adalah jalur atau rute yang harus dilalui sebuah produk untuk bisa sampai ke tangan konsumen (Abidin dan Puspitasari, 2018).

Dari beberapa pengertian yang dikemukakan oleh para ahli di atas bisa disimpulkan bahwa saluran pemasaran adalah alur yang digunakan oleh produsen untuk melakukan perpindahan terhadap produknya melalui lembaga yang ditunjuk untuk melakukan pemindahan kepemilikan produk.

Pemindahan kepemilikan produk kepada konsumen bisa dilakukan secara langsung maupun tidak. Proses ini memiliki tujuan untuk menjangkau pasar yang ditargetkan. Jadi, pasar merupakan tujuan akhir atau muara dari kegiatan penyaluran ini.

C. Fungsi Saluran pemasaran

1. Riset atau Penelitian

Semua pihak yang terlibat di dalam marketing channel memiliki peran yang sangat penting, yaitu mengumpulkan serta menyebarkan informasi tentang situasi dan kondisi di lapangan. Situasi dan kondisi yang dimaksud meliputi konsumen, distributor, kompetitor, serta institusi lain yang berhubungan.

2. Promosi

Perantara dalam pemasaran seperti pedagang eceran, pedagang besar, dan agen juga berperan sebagai media promosi dengan cara menyebarkan informasi dan mengembangkan cara komunikasi yang positif tentang produk yang dimiliki oleh perusahaan.

3. Kontak

Saluran pemasaran memiliki peran sebagai perantara untuk produsen dan konsumen melalui komunikasi dengan calon konsumen. Distributor atau pedagang kecil umumnya menerima keluhan, kritik, dan saran dari pelanggan secara langsung.

Kemudian distributor akan menyampaikan kritik, saran, serta keluhan dari konsumen langsung kepada produsen. Dengan begitu, produsen dapat melakukan perbaikan terhadap produknya.

4. Penyelarasan

Permintaan produk dari pembeli bermacam-macam menyesuaikan dengan kebutuhan mereka. Marketing channel juga berfungsi sebagai penyelaras antara keinginan pembeli dengan produk yang dihasilkan oleh produsen.

Dengan begitu, produsen bisa menghasilkan produk yang tepat serta dengan jumlah sesuai kebutuhan pembeli. 

5. Negosiasi

Produsen umumnya telah menetapkan harga jual untuk suatu produk. Namun tak jarang pembeli merasa keberatan dengan harga tersebut. Di sinilah marketing channel menunjukkan perannya. 

Perantara atau distributor dapat berhubungan langsung dengan perusahaan produsen sehingga bisa menyampaikan harga yang diinginkan oleh para pembeli. Produsen bisa saja mengubah harga produk dengan mempertimbangkan berbagai hal. Proses ini disebut sebagai negosiasi.

6. Distribusi Fisik

Fungsi yang paling nyata dari saluran pemasaran adalah untuk distribusi fisik suatu produk. Contohnya adalah produk yang dihasilkan oleh pabrik kemudian disalurkan kepada distributor, setelah itu dikirimkan kepada pedagang besar, berlanjut ke pedagang kecil dan sampai ke konsumen.

Dalam proses distribusi ini mungkin saja terjadi perubahan harga dari yang sebelumnya ditetapkan oleh produsen. Namun hal ini tak selalu terjadi dan bergantung pada pihak yang menanggung biaya untuk distribusi.

7. Pengambilan Risiko

Risiko pasti selalu ada dalam setiap bisnis, termasuk dalam pemasaran produk. Contoh risiko yang biasa terjadi antara lain produk tak laku dijual, mengalami kerusakan, dan hal lain di luar perkiraan. Marketing channel akan turut andil dalam menangung risiko tersebut.

D. Tingkatan Saluran Pemasaran

Jumlah saluran setiap jenis bisnis tentu saja berbeda-beda karena dipengaruhi oleh banyak faktor seperti jarak antara produsen dan konsumen, kapasitas produksi, sifat produk dan kondisi keuangan dari perusahaan.

Jumlah saluran pemasaran dapat dibedakan berdasarkan tingkatannya, dimana tinkatan mengindikasikan berapa jumlah pelaku bisnis dalam mendistribusikan sebuah produk sampai ke tangan konsumen.

Kotler dan Keller dalam bukunya berjudul Manajemen Pemasaran (2007) menjelaskan bahwa tingkat saluran pemasaran (marketing channel) dibagi kedalam 4 tingkatan yaitu :

1. Saluran tingkat nol

Tingkatan yang pertama dari saluran pemasaran adalah saluran tingkat nol, lebih sering disebut sebagai pemasaran langsung yaitu pemasaran tanpa menggunakan perantara artinya dari produsen langsung ke konsumen akhir.

Produk-produk yang cocok menggunakan saluran tingkat nol adalah produk yang memiliki risiko tinggi dan mengharuskan langsung dari ahlinya (memerlukan konsultasi) seperti jasa kesehatan, jasa perbankan / keuangan dll. Contoh lain adalah produk makanan seperti di restoran / katering.

2. Saluran tingkat pertama

Selanjutnya adalah salurang tingkat pertama yang terdiri dari dua pelaku bisnis yaitu produsen dan pengecer. Pengecer ini yang akan mengantarkan produk sampai ke tangan konsumen.

Contoh yang paling mudah kita temui adalah pada supermarket dan swalayan. Produsen menyetok barang, kemudian pihak swalayanlah yang akan melayani pembelian dari konsumen akhir.

Bisakah konsumen akhir melakukan pembelian langsung ke produsen? Bisa-bisa saja, namun sebagian besar produsen hanya menerima pembelian dalam jumlah besar saja.

3. Saluran Tingkat Dua

Saluran tingkat dua adalah saluran pemasaran yang terdiri dari produsen dan dua pelaku bisnis sebagai perantara antara produsen dan konsemen akhir.

Dua pelaku bisnis ini biasanya yang satu adalah distributor utama, sedangkan yang berhubungan dengan konsumen akhir adalah pengecer.

3. Saluran tingkat tiga

Saluran tingkat tiga merupakan saluran pemasaran yang terdiri dari produsen dan tiga pelaku bisnis perantara antara produsen dengan konsumen akhir.

Tiga pelaku bisnis perantara tersebut adalah distributor utama atau pedagang besar, sub-distributor, dan pengecer. Produsen menyalurkan produknya ke distributor utama.

Distributor utama kemudian menyalurkannya ke sub-distributor. Produk tersebut kemudian disalurkan sub-distributor kepada para pengecer. Pengecer menjual langsung produk tersebut kepada konsumen akhir.

E. Jenis-jenis Saluran Distribusi Pemasaran

Pola dalam marketing dibagi menjadi dua jenis berdasarkan produk yang dipasarkan, yaitu pola marketing channel barang konsumsi dan barang industri.  Proses penyaluran ini juga bisa berlangsung dengan atau tanpa perantara.

1. Pola Saluran pemasaran Barang Konsumsi

a. Produsen – Konsumen 

Pola ini merupakan yang paling sederhana, produk yang telah dihasilkan oleh produsen disalurkan langsung kepada konsumen. Disebut juga sebagai saluran pemasaran tingkat 0, artinya produsen langsung memasarkan produknya langsung ke konsumen tanpa perantara.

b. Produsen – Pengecer – Konsumen

Di antara konsumen dan produsen dihubungkan oleh pihak baru yang disebut pengecer. Jadi, produsen menyalurkan produk dalam jumlah besar kepada pengecer. Setelah itu pengecer menjual produk tersebut dengan sistem satuan.

c. Produsen – Pedagang Besar – Konsumen

Pola ini sama seperti sebelumnya, namun pedagang besar tak melayani pembelian dalam jumlah kecil. Konsumen diwajibkan untuk melakukan pembelian dalam jumlah besar atau grosir

d. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pedagang Kecil (Pengecer) – Konsumen

Pola yang keempat adalah gabungan dari pola kedua dan ketiga. Agen yang ada di sini bisa merupakan agen pabrik atau agen penjual. Pedagang besar mengambil produk dalam jumlah besar yang menjualnya kepada pengecer. Konsumen membeli produk satuan pada pengecer.

e. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Agen di dalam pola ini sebagian besar merupakan agen penjualan yang menyetorkan produk kepada para pengecer. Setelah itu, konsumen akhir akan bersinggungan secara langsung dengan pengecer.

2. Pola Saluran pemasaran Barang Industri

a. Produsen – Pemakai 

Saluran paling sederhana terjadi antara produsen dan pemakai produk. Pola ini juga dikenal sebagai pola langsung karena tak menggunakan perantara apa pun di antara pemakai dan produsen.

b. Produsen – Distributor – Pemakai

Dalam pola ini, umumnya pemakai memesan produk kepada distributor terlebih dahulu. Kemudian distributor akan memberikan produk yang telah didapatkannya dari produsen. Produk yang dipasarkan dengan pola ini antara lain bahan bangunan, alat bangunan, AC, dan lain-lain.

c. Produsen – Agen – Pemakai

Pola yang ketiga ini lebih sering digunakan oleh produsen yang tidak memiliki divisi khusus untuk pemasaran. Oleh sebab itu, pemasaran produknya diserahkan kepada agen. Agen berperan besar dalam memperkenalkan produk kepada konsumen.

Besar kecilnya angka penjualan juga sangat dipengaruhi oleh kemampuan agen dalam melakukan pemasaran.

d. Produsen – Agen – Distributor – Pengguna

Pada pola ini terdapat agen sekaligus distributor yang bekerja membentuk suatu saluran pemasaran kompleks. Dalam pola ini, agen yang biasa digunakan adalah agen penyimpanan. Sementara urusan pemasaran dan penjualan diserahkan kepada distributor.

F. Faktor Yang Mempengaruhi Pola Saluran Pemasaran

Setiap jenis bisnis akan memiliki pola saluran pemasaran yang berbeda-beda, ada yang pendek dan

Menurut Kartasapoetra (1986) panjang dan pendeknya saluran pemasaran ditentukan
oleh :

1. Jarak antara produsen dan konsumen.

Semakin jauh jarak antara produsen akan semakin panjanf saluran pemasaran yang ditempuh oleh komoditas tersebut.

2. Sifat produk

Produk yang cepat atau mudah rusak harus segera diterima konsumen sehingga menghendaki saluran yang pendek dan cepat.

3. Skala Produksi

Jika produksi berlangsung dalam ukuran-ukuran kecil maka jumlah produk yang dihasilkan berukuran kecil, sehingga akan tidak menguntungkan bila produsen langsung menjual ke pasar. Hal ini berarti membutuhkan kehadiran pedagang perantara dan saluran yang dilalui komoditas akan cenderung panjang.

4. Posisi keuangan pengusaha

Produsen yang posisi keuangannya kuat cenderung untuk memperpendek saluran pemasaran karena dapat melakukan fungsi pemasran lebih banyak dibandingkan dengan pedagang yang posisi keuangannya lemah. Dengan kata lain, pedagang yang memiliki modal kuat cenderung memperpendek saluran pemasarannya.

G. Contoh Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran
Saluran Pemasaran [sumber]

Gambar di atas adalah salah satu contoh saluran pemasaran kelapa di daerah Sebatik Nunukan ini mempunyai 2 (dua) saluran pemasaran yaitu sebagai berikut:

  1. Saluran I: Petani – pedagang pengumpul kecamatan/desa – pedagang pengumpul antar kabupaten/kota– konsumen
  2. Saluran II: Petani – pedagang pengumpul kecamatan/desa – pedagang pengumpul antar kabupaten/kota – pedagang pengecer – konsumen.

Saluran Pemasaran Konsumen
Saluran ini adalah jenis saluran umum di antara konsumen dengan perusahaan. Adapun jenis yang ada di antaranya sebagai berikut:
Saluran Tingkat Nol

Saluran tingkat nol menjual produk maupun jasanya kepada konsumen secara langsung sesuai dengan nama perusahaan yang menerapkannya. Penjualan bisa dilakukan menggunakan cara iklan di televisi, promosi door to door, dan sebagainya.
Saluran Tingkat 1

Perusahaan memasarkan produknya melalui pengecer, jadi konsumen tidak mendapatkan produknya secara langsung.
Saluran Tingkat 2

Saluran ini menerapkan cara saluran satu dalam menjual barangnya ke pedagang grosir dan pengecer.

Saluran Tingkat 3
Perusahaan yang menerapkan saluran ini juga menerapkan cara saluran tingkat satu dalam menjual produknya ke pengecer, pedagang besar, serta pedagang grosir.
Saluran Pemasaran Industri
Saluran ini hampir mirip dengan saluran pemasaran konsumen, bedanya adalah yang bertindak sebagai konsumen yaitu pelanggan industri. Saluran industri sendiri adalah berbagai pabrik bertindak untuk melakukan pengolahan barang menjadi barang siap pakai atau barang jadi.

Saluran ini terdiri atas:

Saluran Tingkat Nol

Saluran ini menerapkan cara penyaluran barang produsen langsung ke konsumen atau para pelanggan industri.

Saluran Tingkat 1

Barang akan disalurkan ke pelanggan industri melalui perantara distributor.

Saluran Tingkat 2

Barang yang diproduksi produsen disalurkan ke pelanggan melalui distributor industri dan perwakilan produsen sebagai perantaranya.

Saluran Tingkat 3
Barang yang telah diproduksi produsen disalurkan kepada para pelanggan melalui perwakilan industri, distributor industri, dan cabang penjualan sebagai perantaranya.

Saluran pemasaran berperan penting dalam proses distribusi produk dari produsen hingga sampai di tangan konsumen. Penting bagi perusahaan untuk menciptakan sebuah marketing channel strategy yang tepat untuk mewujudkan tujuan dan meraih kesuksesan.

Baca juga artikel terkait “Saluran Pemasaran” :

Gambar Gravatar
Seorang praktisi Pemasaran, SEO dan Digital Marketing. Suka dengan kata dan cinta dengan karya. Turut memajukan dan mencerdaskan kehidupan bangsa melalui beragam artikel pendidikan di kitapunya.net.