pengertian keputusan pembelian

Keputusan Pembelian : Pengertian, Faktor, Proses dan Motif

Diposting pada 857 views

PENGERTIAN KEPUTUSAN PEMBELIAN : Faktor, Proses dan Motif – Dalam ilmu marketing/pemasaran, memahami perilaku konsumen menjadi salah satu faktor penentu kesuksesan suatu perusahaan. Dalam perilaku konsumen, salah satu yang dipelajari adalah pada proses keputusan yang mendorong konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi berbagai produk (Griffin dan Ronald, 2007).   

Setiap harinya terjadi sebuah transaksi jual beli, dalam transaksi tersebut terdapat keputusan konsumen dalam melakukan pembelian dengan berbagai pertimbangan mulai dari kebiasaan, merek, harga, promosi dan lain sebagainya.

Tapi pada intinya, pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat macam karakteristik seperti budaya, sosial, pribadi dan psikologis (Kotler dan Amstron, 2006). Keempat karakteristik ini akan mempengaruhi bagaimana konsumen dalam menentukan pilihan terhadap suatu merek. Tapi sebelum kita ke faktor yang mempengaruhi, kita ketahui terlebih dahulu tentang pengertian keputusan pembelian.

A. Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk yang sudah dikenal oleh masyarakat.  

Sedangkan menurut Schifman dan Kanuk (2007), keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Dengan kata lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan pembelian atau tidak, orang itu berada dalam posisi pengambilan keputusan

Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Para Ahli

1. Tjiptono

Keputusan pembelian diartikan sebagai sebuah proses yang dialami konsumen dimulai dari mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk tertentu, mengevaluasi seberapa baik masing-masig alternatif tersebut, memecahkan masalahnya hingga kemudian mengarah pada keputusan untuk membeli produk tersebut.

Baca juga : Pengertian Loyalitas : Jenis, Pola dan Pengukurannya

B. Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Dalam memutuskan pembelian sebuah merek, seorang konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor. Kotler dan Amstrong (2006) merumuskan terdapat empat faktor yang mempengaruhinya yaitu faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Berikut ini adalah penjelasan masing-masingnya :  

1. Faktor budaya 

Faktor budaya memiliki pengaruh yang sangat luas dan mendalam dalam perilaku konsumen. Perusahaan perlu memahami perananan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya, dan kelas sosial budaya. Budaya yaitu  serangkaian nilai, persepsi, keinginan dan prilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instasni penting lain. Budaya juga merupakan penyebab dasar keinginan dan perilaku konsumen.  

a. Subbudaya

Subbudaya yaitu kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan serupa. Subbudaya meliputi kewarnegaraan, agama, kelompok ras, dan geografis. 

b. Kelas sosial

Kelas sosial yaitu pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur. Kelas sosial tidak hanya menilai dari satu faktor saja, seperti pendapatan, namun diukur berdasarkan gabungan dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kesehatan, dan variabel lainnya.   

2. Faktor  sosial  

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial sepeti kelompok kecil, keluarga, peran sosial dan status. 

a. Kelompok

Kelompok perilaku konsumen banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil, kelompok ini memiliki pengaruh secara langsung kepada konsumen. Arti penting pengaruh kelompok itu berbeda beda diantara produk dan merek.

Pengaruh itu cenderung sangat kuat jika produk tersebut dilihat oleh orang lain yang dihormati oleh  konsumen. Pembelian produk yang dibeli dan digunakan  untuk kebutuhan pribadi tidak banyak dipengaruhi oleh orang lain.    

b. Keluarga

Anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga merupakan organisasi pembelian di masyarakat tempat konsumen berada yang paling penting. Saat ini tidak hanya istri saja yang dapat memiliki pengaruh keputusan pembelian tetapi anak-anak juga memilikinya.    

c. Peran dan Status

Peran terdiri atas sejumlah aktivitas yang diharpakan untuk dilakukan oleh orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut di masyarakat.   

3.    Faktor Pribadi 

Keputusan sesorang pembeli juga dipengaruhi oleh karateristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. 

a. Umur dan Tahap Siklus Hidup

Sepanjang hidupnya orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, tahap-tahap siklus hidup ini yang biasanya dilakukan oleh keluarga. 

b. Pekerjaan

Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Perusahaan umumnya akan mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka.

c. Situasi Ekonomi

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Karena dengan keadaan ekonomi yang baik tentunya barang atau jasa yang dibeli akan banyak oleh konsumen, 

d. Gaya hidup

Orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin akan memiliki gaya yang hidup yang berbeda. Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivities, interest dan opinions orang tersebut.   

4. Faktor Psikologis 

Pilihan pembelian dipengaruhi empat faktor psikologi utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap. 

a. Motivasi

Setiap waktu seseorang mempunyai banyak kebutuhan. Seperti kebutuhan biologis yaitu lapar dan haus. Namun ada lainya yang menjadi kebutuhan yaitu psikologis, yaitu penghargaan dan kepemilikan. Kebutuhan akan menjadi motif bila dirangsang hingga ke tingkat intensitas tertentu,  

b. Persepsi

Persepsi adalah proses menyeleksi, mengatur, dan menginterprestasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia. 

c. Pembelajaran

Saat seseorang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menunjukan perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.  

d. Keyakinan dan Sikap

Melalui tindakan dan pembelajaran orang mendapat keyakinan dan sikap yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembelian.   

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu, sedangkan Sikap adalah mengambarkan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.

Dalam penjelasan tersebut, kita dapat  memahami jenis kekuatan yang terjadi pada konsumen, maka perusahaan perlu mengetahui tentang faktor budaya, sosial, kepribadian dan psikologi dari konsumenya.
  

Baca juga : Pengertian, Fungsi dan Jenis-jenis Periklanan

C. Proses Pengambilan Keputusan  

Menurut Kotler dan Armstrong (2006) dalam proses pengambilan keputusan, pembelian terdiri dari lima tahapan: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. 

1. Pengenalan Kebutuhan

merupakan tahapan  pertama dalam proses keputusan  pembelian yang  bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition), dalam mengenali permasalahan atau kebutuhan. 

2. Pencarian Informasi

selanjutnya tahapan  proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan. Konsumen dapat memperoleh informasi tambahan dari berbagai sumber seperti: keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja. 

3. Pengevaluasian Alternatif

tahapan proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan. 

4. Keputusan pembelian

tahapan proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. Secara umum saat melakukan keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling mereka sukai. 

5. Perilaku pasca pembelian

tahapan proses keputusan pembelian kosnumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka.   

D. Motif Keputusan Pembelian

Griffin dan Ronald (2007)  mengatakan, dalam melakukan  keputusan “membeli” didasarkan pada beberapa motif  antara lain :     

1. Motif Rasional, alasan membeli produk tertentu yang didasarkan pada evaluasi yang logis atas sejumlah atribut produk. 

2. Motif Emosional, alasan membeli yang  mencakup faktor-faktor non-objektif dan mencakup kemampuan bersosialisasi, meniru orang lain, serta estetika.  

E. Indikator Keputusan Pembelian

Menurut Sumarni & Isworo (2005), setiap keputusan pembelian mempunyai struktur sebanyak enam komponen atau indikator yaitu:

a. Pilihan Produk

Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

b. Merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek apa yang akan mereka beli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih suatu produk.

c. Penyalur

Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjualan tertentu.

d. Jumlah Produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

e. Waktu Pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam keputusan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur produksi dan kegiatan pemasarannya.

f. Keputusan Tentang Cara Pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

Sedangkan Indikator keputusan pembelian yang digunakan Kotler dan
Keller dalam Arsita (2016), sebagai berikut:
a. Tujuan dalam membeli sebuah produk.
b. Pemrosesan informasi untuk sampai kepemilihan merek.
c. Kemantapan pada sebuah produk.
d. Memberikan rekomendasi kepada orang lain.
e. Melakukan pembelian ulang

Sumber referensi :

  1. Chaedar, Fadlulloh Bilal Chibran (2019) PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK DAC HIJAB YOGYAKARTA. S1 thesis, Fakultas Ekonomi, Universitas Negeri Yogyakarta.
Gambar Gravatar
Seorang praktisi Pemasaran, SEO dan Digital Marketing. Suka dengan kata dan cinta dengan karya. Turut memajukan dan mencerdaskan kehidupan bangsa melalui beragam artikel pendidikan di kitapunya.net.